Entrenamiento de correo electrónico PNL 18

Cita

„La calidad de nuestras preguntas determina la calidad de las respuestas que recibimos.“

Técnicas de preguntas

En las lecciones siguientes, nos ocuparemos de las diferentes técnicas de preguntas. Esta lección está destinada a conectar con lo conocido y se considera una introducción. Seguramente ya has tenido la experiencia de que las preguntas son un requisito decisivo para el éxito de una conversación. En el primer contacto, tu interlocutor no sabe qué puede ofrecerte. Y tú no sabes qué quiere tu interlocutor. Por eso debes preguntarlo. Si haces las preguntas correctas, recibirás de tu interlocutor las respuestas deseadas. Sin embargo, ten cuidado con el estilo de interrogatorio. Si tu interlocutor siente que está frente a ti, con una bombilla de 100 vatios iluminándolo y debe responder a preguntas incómodas, seguramente no alcanzarás el objetivo deseado. Tómalo con calma. Si sabes exactamente lo que quieres y tienes una estructura clara en mente, se desarrollará automáticamente una comunicación abierta con un intercambio de preguntas y respuestas.

Seguramente ya conoces varias técnicas de preguntas. A continuación, se resumen brevemente algunas de ellas:

Preguntas abiertas
La pregunta abierta a menudo comienza con: qué - por qué - cómo - cuándo. Una pregunta abierta permite diferentes posibilidades de respuesta y puede ser, por ejemplo: ¿Qué has comido hoy?

Preguntas cerradas
Aquí la respuesta suele ser sí o no. La pregunta cerrada se utiliza para obtener información preliminar y/o adicional.
Ejemplo: ¿Es esta tu bicicleta?

Preguntas alternativas
La pregunta alternativa ayuda al interlocutor a tomar una decisión.
Ejemplo: ¿Quieres ir de compras hoy o prefieres mañana?

Preguntas informativas
La pregunta informativa a menudo se asocia con una ventaja para el interlocutor, por ejemplo: Para poder asesorarte de manera óptima...

Preguntas sugestivas
El objetivo de la pregunta sugestiva es conocer opiniones y necesidades. La respuesta se sugiere de antemano, por ejemplo: Seguro que quieres una solución para tu problema, ¿verdad?

Preguntas por qué
Evita en conversaciones críticas un uso excesivo de "¿Por qué?". Así como hay mil respuestas para mil POR QUÉ, no hay respuesta para un solo por qué. Y ambas cosas no conducen a un buen sentimiento y conversación. Si quieres preguntar sobre las causas de un incidente, utiliza formulaciones más "suaves" y objetivas:
¿A qué lo atribuyes?
¿Por qué razones?

Ejercicio para esta semana

Haz este ejercicio mejor con un compañero. Imagina que eres vendedor en una tienda de bicicletas y él es el cliente. El cliente quiere comprar una bicicleta de ti. Intenta averiguar, utilizando las técnicas de preguntas presentadas (o las que ya conoces), qué bicicleta desea el cliente, es decir, tu compañero. Para ello, lo mejor es usar una hoja de papel. ¡Intenta salir adelante con pocas preguntas!

Si tienes una conversación de ventas, asesoría o con un empleado, ¡puedes probarlo directamente allí!

Metáfora de la semana

La introducción
Siempre que un nuevo alumno llegaba al maestro para aprender de él, el maestro se sentaba con él en el suelo y le hacía algunas preguntas. "¿Sabes quién es la única persona que nunca te abandonará en toda tu vida?", preguntó al recién llegado.
„No maestro, ¿quién es?"
„Tú."
„¿Y conoces la respuesta a cada pregunta que se te ocurra?", continuó preguntando el maestro.
„No, no lo sé. ¿Cuál es?"
„Tú."
„¿Y puedes adivinar la solución a todos tus problemas?", preguntó el maestro como última pregunta.
„No maestro, me rindo."
„Tú."

Recomendación de libro

La magia de preguntar
Autores: Klaus Grochowiak & Stefan Heiligtag

Descripción breve:
Esta obra integral se dedica al arte de preguntar en el contexto terapéutico y comunicativo. En más de 500 páginas, los autores muestran por qué no existen preguntas "inocentes" y cómo las técnicas de preguntas específicas influyen en el pensamiento, las emociones y los procesos de cambio.

Además de una introducción teórica, el libro ofrece numerosos ejemplos prácticos, que ilustran diferentes enfoques terapéuticos y su aplicación en la vida cotidiana. Una obra de referencia indispensable para coaches, terapeutas y todos, que desean entender y diseñar la comunicación en el más alto nivel.

Aquí se puede pedir el libro.

Información general

Grupos de práctica de PNL
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Stephan Landsiedel