NLP-E-Mail Training 18

Zitat

„Die Qualität unserer Fragen bestimmt die Qualität der Antworten, die wir bekommen.“

Fragetechniken

In den nachfolgenden Lektionen werden wir uns mit den verschiedenen Fragetechniken beschäftigen. Diese Lektion soll an Bekanntes anknüpfen und ist als Einstieg gedacht. Sicher hast Du selbst schon die Erfahrung gemacht, dass Fragen eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg eines Gespräches sind. Beim Erstkontakt weiß Dein Gegenüber nicht, was es Dir bieten kann. Und Du weißt nicht, was Dein Gegenüber möchte. Deshalb musst Du es erfragen. Wenn Du die richtigen Fragen stellst, erhältst Du von Deinem Gesprächspartner auch die gewünschten Antworten. Jedoch Vorsicht vor dem Verhörstil. Wenn Dein Gesprächspartner das Gefühl hat, er sitzt Dir gegenüber, eine 100-Watt-Glühlampe strahlt ihn an und er muss auf unangenehme Fragen antworten, erreichst Du sicher nicht das gewünschte Ziel. Gehe die Sache locker an. Wenn Du genau weißt, was Du willst, und im Kopf eine klare Struktur hast, wird sich automatisch eine offene Kommunikation mit einem Frage-Antwort-Wechsel entwickeln.

Sicherlich sind Dir verschiedene Fragetechniken bereits bekannt. Nachfolgend sind einige davon noch einmal kurz zusammengefasst:

Offene Fragen
Die offene Frage beginnt oft mit: was - weshalb - warum - wie - wann. Eine offene Frage lässt verschiedene Antwortmöglichkeiten zu und kann zum Beispiel sein: Was hast Du heute zu Mittag gegessen?

Geschlossene Fragen
Hier ist die Antwort meist Ja oder Nein. Die geschlossene Frage wird eingesetzt zur Ermittlung von Vorab- und/oder Zusatz-Informationen.
Beispiel: Ist dies Dein Fahrrad?

Alternativ-Fragen
Die Alternativ-Frage hilft dem Ansprechpartner, eine Entscheidung zu treffen.
Beispiel: Möchtest Du heute einkaufen oder lieber morgen?

Informations-Fragen
Die Informations-Frage wird häufig mit einem Vorteil für den Gesprächspartner verbunden, z. B. Um Dich optimal beraten zu können...

Suggestiv-Fragen
Das Ziel der Suggestiv-Frage ist es, Meinungen und Bedürfnisse zu erfahren. Die Antwort wird vorab suggeriert, z. B.: Du möchtest doch sicher eine Lösung, für Dein Problem?

Warum-Fragen
Vermeide gerade in kritischen Gesprächen ein allzu häufiges „Warum?“. So wie es auf tausend WARUM tausend Antworten gibt, gibt es auf das eine Warum keine Antwort. Und beides führt nicht zu einem guten Gefühl und Gespräch. Wenn Du nach den Ursachen eines Vorfalls fragen willst, benutze eher folgende „weichere“, objektivere Formulierungen:
Worauf führst Du das zurück?
Aus welchen Gründen?

Übung für diese Woche

Mach diese Übung am Besten mit einem Partner. Stelle Dir vor, Du bist Verkäufer in einem Fahrradgeschäft und er Kunde. Der Kunde möchte bei Dir ein Fahrrad kaufen. Versuche, anhand der vorgestellten Fragetechniken (oder denen die Du sonst noch kennst) zielgerichtet in Erfahrung zu bringen, welches Fahrrad der Kunde, also Dein Partner, wünscht. Nimm dazu am Besten ein Blatt Papier. Versuche, mit wenigen Fragen auszukommen!

Wenn Du gleich ein Verkaufs-, Beratungs- oder Mitarbeitergespräch hast, dann kannst Du es dort natürlich direkt ausprobieren!

Metapher der Woche

Die Einweisung
Immer wenn ein neuer Schüler zum Meister kam, um bei ihm zu lernen, setzte sich der Meister mit ihm zusammen auf den Boden und stellte ihm einige Fragen. „Weißt du, wer der einzige Mensch ist, der dich im ganzen Leben nie verlassen wird?“, fragte er den Neuankömmling.
„Nein Meister, wer ist es?“
„Du.“
„Und kennst du die Antwort auf jede Frage, die dir je einfallen wird?“, fragte der Meister weiter.
„Nein, ich weiß es nicht. Wie lautet sie?“
„Du.“
„Und kannst du die Lösung aller deiner Probleme ahnen?“, fragte der Meister als letztes.
„Nein Meister, ich gebe auf.“
„Du.“

Buchtipp

Die Magie des Fragens
Autoren: Klaus Grochowiak & Stefan Heiligtag

Kurzbeschreibung:
Dieses umfassende Werk widmet sich der Kunst des Fragens im therapeutischen und kommunikativen Kontext. Auf über 500 Seiten zeigen die Autoren, warum es keine „unschuldigen“ Fragen gibt und wie gezielte Fragetechniken Denken, Emotionen und Veränderungsprozesse beeinflussen.

Neben einer theoretischen Einführung bietet das Buch zahlreiche praktische Beispiele, die unterschiedliche therapeutische Ansätze und deren Anwendung im Alltag illustrieren. Ein unverzichtbares Nachschlagewerk für Coaches, Therapeut:innen und alle, die Kommunikation auf höchstem Niveau verstehen und gestalten wollen.

Hier kann das Buch bestellt werden.

Allgemeine Informationen

NLP-Übungsgruppen
Wenn Du noch jemanden für eine NLP-Übungsgruppe in Deiner Nähe suchst, dann schau doch einmal hier herein: www.nlp-peergruppen.de

Archiv
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Weiterführende NLP-Seminare
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Lebe Deinen Traum!
Stephan Landsiedel