Future Pace
Il s’agit d’une technique de PNL qui permet de transférer dans l’avenir les résultats d’un processus de changement. Le Future Pace sert à sécuriser le transfert et l’application réelle de nouveaux comportements.
Définitions du Future Pace, Future Pacing ou du pont vers le futur :
D’après Ötsch & Stahl (« Le dictionnaire de la PNL »)
1. Première définition
Le processus par lequel une personne explore ses représentations du futur pour un contexte précis, une tâche précise, etc. Le Future Pace est une procédure standard de la PNL à la fin des techniques de changement.
Supposons qu’il s’agisse d’un problème X (par ex. mon comportement envers un collègue), et que la technique se rapporte à une situation Y (par ex. la réunion d’équipe hebdomadaire avec ce collègue). À la fin de l’intervention de PNL, mon image future de Y est examinée : comment est-ce que j’imagine maintenant la prochaine réunion ? Qu’y a-t-il à voir, à entendre, à ressentir ? Comment est-ce que je me perçois ? Que vais-je faire, etc. ? La représentation développée à ce moment-là est considérée comme un test de la qualité et de l’intensité de l’intervention réalisée.
Une représentation positive du futur après une intervention de PNL est un indice que le changement souhaité peut se produire de manière naturelle et automatique. Une représentation négative du futur est un indice que l’intervention de PNL utilisée aura peu d’effet sur le comportement réel dans l’avenir.
2. Deuxième définition
L’expression Future Pace est également utilisée dans le sens d’un lien consciemment construit entre un objectif et l’avenir. (On parle aussi ici de transfert.) Il s’agit alors, à la différence du premier sens du Future Pace, d’une construction consciente d’images futures et de leur consolidation dans le temps.
Le Future Pace, dans ce sens, est souvent utilisé pour placer une expérience d’apprentissage vécue dans un contexte futur et la relier à des représentations d’avenir. Le plus grand ennemi est, pourrait-on dire, le manque de mémoire : dans la vie quotidienne, nous oublions trop souvent nos ressources et nos objectifs. Le Future Pace conscient vise à garantir que le changement souhaité se manifeste non seulement dans le contexte du conseil, mais aussi dans la vie quotidienne. Les possibilités sont notamment :
- l’imagination de l’objectif dans des situations futures concrètes
- le lien entre l’objectif et la ligne du temps intérieure
- le questionnement d’au moins trois possibilités concrètes d’application des capacités, comportements, …, contenus dans l’objectif
- l’entraînement du changement comme stratégie intérieure, où un stimulus externe est défini dès maintenant afin d’activer le souvenir de l’objectif
- l’installation d’une instance intérieure (dans l’inconscient), chargée de veiller automatiquement au changement souhaité
Future Pace après une vente
-
Félicite le client pour sa décision d’achat.
Capte son enthousiasme, renforce-le et participe-y ! Souligne la vérité. Seul le client connaît les raisons qui l’ont conduit à acheter, et lui seul sait à quel point cette décision est utile et avantageuse pour lui. -
Découvre « Que se passerait-il si… ».
Teste un scénario typique qui pourrait conduire à un retrait de la décision d’achat :
« Que se passerait-il si… », et projette ainsi ton client dans une situation future où sa détermination actuelle pourrait vaciller. Vérifie les deux ou trois raisons principales du « buyer’s remorse ».
- « Que se passerait-il si votre femme n’approuvait pas cette décision ? »
- « Que se passerait-il si un membre de votre famille ou l’un de vos amis désapprouvait votre décision ? »
- « Que se passerait-il si vous commenciez vous-même à douter de votre décision ? »
-
Pendant que le client réfléchit aux réponses à ces questions, pose-lui la question suivante :
« Qu’est-ce qui pourrait vous rappeler toutes les raisons importantes qui vous ont conduit à prendre cette décision d’achat ? » Cela crée pour ton client une base sur laquelle il peut développer sa propre stratégie afin de faire face, à l’avenir, aux signes de doute et d’ambivalence. Cette question l’oblige à se souvenir des réflexions et de l’enthousiasme qui l’ont conduit à sa décision d’achat. -
Fais une courte pause, puis propose une réponse, en reliant le doute ou la critique au souvenir des raisons de l’achat.
« Le moindre signe de doute suffit parfois à raviver le sentiment d’enthousiasme que vous ressentez maintenant. N’est-il pas rassurant de savoir que les doutes qui pourraient apparaître vous rappelleront immédiatement toutes les raisons qui ont conduit à cette excellente décision ? Le doute ne fera que renforcer encore davantage votre détermination et votre certitude d’avoir fait le bon choix, car vous seul connaissez exactement les raisons pour lesquelles vous avez fait ce qu’il fallait. »
