Future Pace
Esta es una técnica de PNL mediante la cual se pueden trasladar los resultados de un proceso de cambio al futuro. El Future Pace sirve para asegurar la transferencia y la aplicación real de nuevos comportamientos.
Definiciones de Future Pace, Future Pacing o Puente al futuro:
De Ötsch & Stahl ("El diccionario de PNL")
1. Primera definición
El proceso en el que una persona explora sus visiones futuras para un contexto específico, una tarea específica, etc. Future Pace es un procedimiento estándar de PNL al final de las técnicas de cambio.
Supongamos que se trataba de un problema X (por ejemplo, mi comportamiento hacia un colega), y la técnica se refería a una situación Y (por ejemplo, la reunión semanal del equipo con este colega). Al final de la intervención de PNL, se pregunta mi imagen futura sobre Y: ¿Cómo imagino ahora la próxima reunión? ¿Qué hay para ver, oír, sentir? ¿Cómo me percibo? ¿Qué haré, etc.? La imagen que se desarrolla se considera una prueba de la calidad e intensidad de la intervención realizada.
Una visión futura positiva después de una intervención de PNL es un indicio de que el cambio deseado puede ocurrir de manera natural y automática. Una visión futura negativa es un indicio de que la intervención de PNL utilizada tendrá poco impacto en el comportamiento real en el futuro.
2. Segunda definición
La expresión Future Pace se utiliza también en el sentido de una conexión conscientemente construida de un objetivo con el futuro. (Esto también se denomina transferencia.) Aquí se trata - a diferencia del primer significado de Future Pace - de una creación consciente de imágenes futuras y su consolidación en el tiempo.
Future Pace en este sentido a menudo se lleva a cabo para situar una experiencia de aprendizaje en un contexto futuro y conectarla con visiones futuras. El mayor enemigo es, se podría decir, la falta de recuerdo: a menudo olvidamos en la vida cotidiana nuestros recursos y nuestros objetivos. Con el Future Pace consciente se debe asegurar que el cambio deseado no solo ocurra en el contexto de asesoramiento, sino también en la vida cotidiana. Las posibilidades son:
- la imaginación del objetivo para situaciones futuras concretas
- la conexión del objetivo con la línea de tiempo interna
- la consulta de al menos tres posibilidades de aplicación concretas para las habilidades, comportamientos, ...., que están incluidos en el objetivo
- el ensayo del cambio como estrategia interna, donde ya se establece un estímulo externo que debe activar el recuerdo del objetivo.
- la instalación de una instancia interna (en el inconsciente) que debe asegurar automáticamente el cambio deseado.
Future Pace después de una venta
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Felicitaciones al cliente por su decisión de compra.
Captura su entusiasmo, amplifícalo y participa en él. Enfatiza la verdad. Solo el cliente conoce las razones que lo llevaron a la compra, y solo él sabe cuán útil y beneficiosa es esta decisión para él. -
Descubre, "¿Qué pasaría si....".
Prueba un escenario típico que podría llevar a una retirada de la decisión de compra:
"¿Qué pasaría si ....", y así colocas a tu cliente en una situación futura en la que su actual determinación podría tambalearse. Revisa las dos o tres razones más importantes para "remordimiento del comprador".
- "¿Qué pasaría si su esposa no apoyara la decisión?"
- "¿Qué pasaría si un miembro de su familia o uno de sus amigos desaprobara su decisión?"
- "¿Qué pasaría si usted mismo comenzara a dudar de su decisión?"
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Mientras el cliente considera las respuestas a estas preguntas, hazle la siguiente pregunta:
"¿Qué podría recordarle todos los importantes motivos que lo llevaron a tomar esta decisión de compra?" Esto crea para tu cliente una base sobre la cual puede desarrollar su propia estrategia para enfrentar en el futuro signos de duda y ambivalencia. Esta pregunta lo obliga a recordar las reflexiones y el entusiasmo que lo llevaron a la decisión de compra. -
Haz una breve pausa, y luego sugiere una respuesta, vinculando dudas o críticas a la memoria de las razones para la compra.
"A veces, incluso el más mínimo signo de duda es suficiente para reactivar el sentimiento de entusiasmo que sientes ahora. ¿No es reconfortante saber que las dudas que pueden surgir te recordarán de inmediato todas las razones que te llevaron a esta gran decisión? La duda solo reforzará tu decisión y tu certeza de haber tomado la elección correcta, porque solo tú conoces las razones por las que hiciste lo correcto." -
Observa la reacción del cliente con mucha atención.
A partir de la reacción, reconocerás si tu Future Pace fue exitoso. También notarás que este método genera un Rapport y amplifica aún más el entusiasmo de tu cliente.