PNL-Podcast 109: Negociaciones de precios

Stephan Landsiedel entrevista a Claus Angerhofer. Vive en Klagenfurt, Austria. Ha sido especialista en precios, negociaciones de precios, descuentos y temas similares durante muchos años.
Claus estudió física técnica. Después de su graduación, rápidamente se incorporó a una gran empresa en el área de compras. Por esta empresa, estuvo viajando por todo el mundo y llevó a cabo negociaciones de compras. Para su fortuna, tuvo la oportunidad de asistir a muchas formaciones y eventos de capacitación. Sin embargo, nunca hubo eventos sobre negociaciones de precios. A lo largo de los años, ha adquirido este conocimiento por sí mismo a partir de diversas fuentes. Hoy comparte su conocimiento en seminarios. Sus clientes no podrían ser más diferentes, algunas empresas con 10 empleados y un problema concreto, pero a veces también corporaciones que cotizan en bolsa.

Como consumidor, a menudo se enfrenta a negociaciones de precios. Por ejemplo, al comprar una casa, un apartamento, un coche o en negociaciones salariales con el jefe. A través de unos minutos de discusión, se puede ahorrar mucho dinero.

Desde la perspectiva del cliente, el valor del producto determina el precio. Por ejemplo, si estoy conduciendo en la autopista en Austria y hay un límite de velocidad de 130 km/h, no compraré un coche deportivo. Pero si, en cambio, conduzco mucho en Alemania, un Ferrari tiene un valor mucho mayor para mí. El valor percibido por el cliente puede variar de una situación a otra.

El arte de comprar o vender es aprender dónde está el límite de dolor de la otra parte. Luego, tal vez se da un pequeño paso más y se decide si se acepta el trato. No se descubre el límite de dolor regateando, sino con una regla de tres: El proveedor dice que quiere 100€ por el producto. El cliente responde: “Gracias por querer eso, pero no, es demasiado.” La tercera parte es entonces: “¿Qué más pueden hacer?” A través de la pregunta abierta, se invita al vendedor a mejorar su oferta. Lo mismo funciona para la venta. Esto se puede implementar muy rápidamente, incluso sin años de entrenamiento.

Stephan habla sobre su estrategia de ventas y también menciona cómo prepararse bien para una conversación de negociación. Escucha todo el episodio para saber más. Más información sobre Claus y videos sobre el tema de negociaciones de precios se pueden encontrar en su sitio web.