PNL → Diccionario de PNL

Referencia

Definición

En lingüística, el término "referencia" describe la relación entre una expresión lingüística y aquello a lo que se refiere. Por ejemplo, la palabra "leer" se refiere al acto de leer.

En el contexto del PNL, la referencia se refiere a un meta-programa que se relaciona con cómo las personas toman decisiones y evalúan información. La distinción aquí es entre referencia interna (las personas se basan en sus propias experiencias, sentimientos y creencias) y referencia externa (las personas se orientan según opiniones, normas o autoridades externas).

Orígenes y contexto teórico

El término "referencia" en lingüística proviene de la lingüística y la filosofía. La aplicación a la referencia interna y externa en PNL fue desarrollada por los cofundadores del PNL, especialmente Richard Bandler y John Grinder, como parte de los meta-programas. Los meta-programas son patrones de pensamiento y comportamiento que reflejan preferencias fundamentales en la percepción y procesamiento de información.

Ejemplos de aplicación

• Coaching: Un cliente con una fuerte referencia interna podría tener dificultades para aceptar retroalimentación de otros. Un coach de PNL podría ayudarle a volverse más flexible y considerar perspectivas externas.
• Desarrollo de líderes: Un líder con una marcada referencia externa podría aprender a confiar más en su propia intuición para tomar decisiones con más seguridad.
• Conversaciones de ventas: Un vendedor podría reconocer si un cliente se refiere más a la referencia interna o externa, y ajustar su argumentación en consecuencia.

Áreas de aplicación

• Desarrollo personal: Fomentar un equilibrio entre la referencia interna y externa, según el contexto.
• Resolución de conflictos: Comprensión de las diferentes bases de decisión de las partes en conflicto.
• Entrenamiento en comunicación: Desarrollo de estrategias de comunicación que consideren la estructura de referencia del interlocutor.
• Liderazgo y trabajo en equipo: Mejora de la dinámica del equipo a través de la comprensión de los meta-programas individuales.

Métodos y ejercicios

1. Preguntas para la autorreflexión:
   • Para referencia interna: "¿Cómo sabes que has hecho algo bien?"
   • Para referencia externa: "¿Qué dicen otros sobre si esto es correcto?"
2. Ejercicios de visualización: Hacer que el cliente recuerde una situación de decisión y examine qué fuentes de confirmación utiliza principalmente.
3. Ejercicio de flexibilidad: Jugar escenarios en los que el cliente cambie conscientemente entre referencia interna y externa.

Sinónimos

• Orientación interna y externa
• Auto-referencia vs. Referencia externa
• meta-programas

Utilidad científica o práctica

• Utilidad práctica: La comprensión de la referencia interna y externa ayuda a entender mejor los procesos de decisión individuales y a influir en ellos de manera específica.
• Utilidad científica: Los meta-programas como la referencia han sido validados como herramientas valiosas en coaching y psicología para analizar comportamientos y patrones de pensamiento.

Críticas o limitaciones

• Falta de fundamentación científica: Como muchos conceptos en PNL, la clasificación de la referencia como meta-programa no está universalmente reconocida científicamente.
• Generalización: Las personas a menudo cambian entre referencia interna y externa dependiendo del contexto, lo que dificulta la clasificación.
• Potencial estereotipación: La clasificación en referencia interna o externa puede llevar a conclusiones apresuradas.

Literatura y referencias

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975). La Estructura de la Magia I: Un libro sobre lenguaje y terapia. Science and Behavior Books, Palo Alto.
• Dilts, R. (1998). Modelando con PNL. Publicaciones Meta.
• Hall, L. M., & Bodenhamer, B. (2000). El manual del usuario para el cerebro. Crown House Publishing.

Metáfora o analogía

La referencia interna es como una brújula interna que indica el camino independientemente de las circunstancias externas. La referencia externa, en cambio, es como un GPS que ofrece orientación al acceder a mapas y señales externas. Ambas son útiles, dependiendo de si uno se encuentra en un terreno familiar o desconocido.