Postulado de conversación / postulado conversacional (conversational postulate)
Definición
Un postulado de conversación es una forma lingüística que se estructura formalmente como una pregunta, pero que no busca una respuesta, sino una acción. Se trata de solicitudes o sugerencias indirectas que aparecen en la conversación como preguntas, pero que a menudo conducen a un comportamiento específico en el interlocutor, sin provocar resistencia abierta.
Ejemplo: "¿Podría abrirme la puerta, por favor?" – La pregunta rara vez se responde con "Sí" o "No", sino que generalmente se responde con la acción: se abre la puerta.
En PNL, los postulados de conversación se consideran órdenes encubiertas (embedded commands), que pueden eludir las sugerencias directas a la conciencia crítica a través de su forma indirecta. Son un elemento central en el modelo Milton, que describe patrones de lenguaje hipnótico.
Origen y contexto teórico
El concepto proviene originalmente de la lingüística pragmática y la psicología de la comunicación, especialmente de las obras de Paul Grice (máximas de la conversación).
Los postulados de conversación fueron introducidos en la PNL por Richard Bandler y John Grinder, quienes se basaron en los patrones de lenguaje de Milton H. Erickson, un pionero de la hipnoterapia moderna.
Supuestos en PNL:
- La comunicación actúa a través del lenguaje, incluso cuando el mensaje no se expresa directamente.
- El inconsciente reacciona especialmente a un lenguaje indirecto y no amenazante.
- Las personas a menudo se comportan de acuerdo con expectativas sociales no expresadas, por ejemplo, una solicitud implícita en forma de una pregunta cortés.
Ejemplos de aplicación
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Terapeuta: "¿Puede imaginarse que eso se puede cambiar?"
→ El cliente comienza a explorar internamente posibilidades: una sugerencia indirecta.
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Coach: "¿Te permitirías hoy solo darte importancia a ti mismo?"
→ La estructura estimula al inconsciente a trabajar, sin provocar resistencia.
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Venta: "¿Podría imaginar cómo sería facilitar su vida diaria con este producto?"
→ Invitación sugestiva a identificarse con la visión de compra.
Áreas de aplicación
- Hipnoterapia (especialmente según Milton Erickson)
- Coaching (para la activación indirecta de objetivos)
- Venta y marketing (prevención de objeciones a través de sugerencias indirectas)
- Negociación (control implícito de la conversación)
- Pedagogía/entrenamiento (guía suave hacia el comportamiento deseado)
- Resolución de conflictos (para evitar confrontaciones)
Métodos y ejercicios
1. Aplicación típica en PNL:
Preguntas que formalmente podrían responderse con sí/no, a menudo generan automáticamente una acción en el interlocutor.
Patrones de oración ejemplares:
- "¿Podría usted...?"
- "¿Alguna vez ha notado...?"
- "¿Estaría usted dispuesto a...?"
- "¿Sabe usted que...?"
2. Ejercicio:
- Crea una lista de órdenes cotidianas (por ejemplo, "¡Abre la ventana!").
- Transformalas en postulados de conversación: "¿Podría abrir la ventana, por favor?"
- Presta atención en las conversaciones cotidianas al efecto de tales preguntas.
Sinónimos y términos relacionados
Sinónimos:
- Sugerencia indirecta
- Patrones de lenguaje hipnótico
- Orden indirecta
Términos relacionados:
- Órdenes embebidas (embedded commands)
- Modelo Milton
- Patrones de lenguaje indirecto
- Suavizadores lingüísticos (softener)
Diferenciación:
A diferencia de las órdenes directas, los postulados de conversación generan menos resistencia, ya que aparentemente dejan la decisión al interlocutor. También se diferencian de las preguntas normales, ya que no se pregunta por información, sino por comportamiento.
Utilidad científica o práctica
Utilidad práctica:
- Reduce la resistencia a través de la comunicación indirecta
- Permite mantener el rapport en conversaciones sensibles
- Activa al inconsciente para colaborar (por ejemplo, en inducción a trance)
- Útil en liderazgo, terapia, coaching, pedagogía
Contexto científico:
Aunque los postulados de conversación no han sido estudiados empíricamente de forma aislada en PNL, existen estudios sobre la efectividad de las sugerencias indirectas y la hipnosis ericksoniana, por ejemplo, en el tratamiento del dolor, manejo de la ansiedad o desarrollo personal.
Críticas o limitaciones
- Sospecha de manipulación: Con un uso inapropiado, los postulados de conversación pueden ser percibidos como manipuladores.
- Potencial de abuso: En publicidad o ventas, pueden ser utilizados de manera éticamente cuestionable.
- No siempre efectivos: No todas las personas reaccionan de la misma manera a los patrones de lenguaje indirecto; el contexto y el rapport son decisivos.
- Barreras lingüísticas: En otros idiomas o culturas, el principio puede funcionar de manera diferente.
Literatura y referencias
- Bandler, R., & Grinder, J. (1975). The Structure of Magic I. Science and Behavior Books, Palo Alto.
- Bandler, R., & Grinder, J. (1996). Patterns of the hypnotic techniques of Milton H. Erickson, M.D. (Vol. 1). Meta Publications.
- Erickson, M. H. (Ed.). (1980). The Collected Papers of Milton H. Erickson on Hypnosis (4 volúmenes). Irvington Publishers, Nueva York.
- Hall, L. M. (2000). Hypnotic language: Its structure and use. Neuro-Semantic Publications.
- Watzlawick, P., Beavin, J. H., & Jackson, D. D. (1974). Comunicación humana: Formas, perturbaciones, paradojas (7. ed.). Huber.
- Grinder, J., & Bostic St. Clair, C. (2001). Susurrando en el viento. John Grinder & Carmen Bostic.