НЛП-подкаст 109: Переговоры о цене

Штефан Ландсидель интервьюирует Клауса Ангерхофера. Он живет в Клагенфурте в Австрии. Он много лет является специалистом в области цен, ценовых переговоров, скидок и подобного.
Клаус изучал техническую физику. После учебы он довольно быстро попал в крупную корпорацию в области закупок. Для этой компании он путешествовал по всему миру и вел переговоры по закупкам. К его счастью, он смог посетить множество учебных и повышающих квалификацию мероприятий. Однако на этих мероприятиях никогда не было семинаров по ценовым переговорам. На протяжении многих лет он самостоятельно изучал это из самых разных источников. Сегодня он делится своими знаниями на семинарах. Его клиенты могут быть совершенно разными: некоторые компании с 10 сотрудниками и конкретной проблемой, иногда же это и публичные корпорации.

Как потребитель, вы часто сталкиваетесь с ценовыми переговорами. Например, при покупке дома, квартиры, автомобиля или при переговорах о зарплате с начальником. Пара минут обсуждения может сэкономить вам много денег.

С точки зрения клиента, полезность продукта определяет его цену. Например, если я еду по автобану в Австрии, где ограничение скорости 130 км/ч, я не куплю спортивный автомобиль. Но если я много езжу по Германии, то для меня Феррари будет иметь гораздо большую полезность. Восприятие полезности для клиента может варьироваться в зависимости от ситуации.

Искусство покупки или продажи заключается в том, чтобы узнать, где находится болевая точка собеседника. Затем, возможно, вы сделаете еще один небольшой шаг вперед и решите, стоит ли заключать сделку. Болевую точку не выясняют, торгуясь, а с помощью трех шагов: Продавец говорит, что хочет 100€ за продукт. Клиент отвечает: «Спасибо, что хотите это продать, но нет, это слишком много». Третья часть: «Что вы можете еще предложить?» Открытый вопрос приглашает продавца улучшить свое предложение. То же самое работает и для продажи. Это можно реализовать очень быстро, даже без многолетней практики.

Штефан рассказывает о своей стратегии продаж и также говорит о том, как хорошо подготовиться к переговорам. Слушайте весь эпизод, чтобы узнать больше. Дополнительную информацию о Клаусе и видео на тему ценовых переговоров вы найдете на его веб-сайте.